「大家が主役」の時代⑥ お客様のこだわりに注目する
リーシングコンサルタント 沖野 元
お客様のつもりで物件検索をしてみよう
前回は、お部屋を魅力的に見せるホームステージングの事例を紹介しました。 今回は、ホームステージングをしても反応が芳しくない場合の対処法についてお話しします。
ホームステージング後も内見が増えない、または内見はあっても成約に結びつかないとしたら、その物件はお客様の希望と根本的にずれている可能性があります。
その場合、お客様がポータルサイトであなたの物件を見る機会は非常に少なくなります。このことをリアルに感じてみたい方は、ぜひお客様のつもりになって住みたい物件を検索してみてください。
方法は簡単。まずエリアを指定し、次に基本的な条件（家賃、広さ、築年数、駅からの距離など）と欲しい設備などを選びます。
この段階で、条件に合わない物件は検索から外れるわけです。
物件に、重大なネックはないか？
もし、ご自身の物件が検索に引っかからなかった場合は、至急対策が必要です。立地や構造などは変えられませんが、それ以外で優先的に改善しておきたいのは、次のようなケースです。
・バスとトイレが同室にある
・洗濯機置場が室外（ベランダなど）にある
・キッチンが一口の電磁式タイプ
・収納がない、またはあっても小さい
これらのうち１つでもあると、物件検索や内見の段階で落とされてしまう可能性がかなり高くなります。 しかし、リフォームにはそれなりの費用がかかるため、踏み切れない大家さんも少なくありません。
何とかしようと、比較的低コストでできる壁紙の交換や畳からフローリングへの変更などを行う方もいますが、重大なネックが残っている限り、効果はあまり期待できません。まずは重大なネックを取り除くことが大切です。
物件力アップのヒントは、ポータルサイトにあり！
では、ライバル物件に差をつけるためには、次にどこを改善すればよいでしょうか？そのヒントは、ポータルサイトのチェック項目にあります。
ほとんどのポータルサイトには「こだわり条件」という項目があり、キッチン、バス・トイレ、セキュリティ、冷暖房、設備・サービス、放送・通信、駐車場・駐輪場など、さまざまな項目ごとに条件を詳しく選べるようになっています。
これら全てを満たすことは不可能ですが、１つでも多く取り入れる努力をすることは必要だと言えます。
例えば、あるポータルサイトで「セキュリティ」の項目を見ると、オートロック、ＴＶモニター付きイターホン、管理人常駐、宅配ボックスという４つの選択肢があります。
このうち新たにオートロックを設置するのは、多額の費用がかかるため難しいかもしれません。しかし、ＴＶモニター付きインターホンなら安価で工事も容易です。
このようにポータルサイトを賢く使って、物件を客観的に見直してみましょう。お客様のこだわりを満たす努力によって、物件力は上がるのです。
（プロフィール）沖野 元 おきの・げん
日本大学大学院理工学研究科修了。大手不動産会社を経て２００９年より不動産仲介・コンサルティングを行うリーシングジャパン代表取締役。一般財団法人日本不動産コミュニティー監修「不動産実務検定」の人気講師として活躍。週刊住宅新聞への連載ほか執筆・講演多数。日本最大級の女性大家の会「ローズ会」を主宰。http://www.leasingjapan.com/
※リンク
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