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空室対策・リフォーム
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更新日 : 17/09/22

「大家が主役」の時代①「客付力」と「物件力」を高めよ

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リーシングコンサルタント 沖野 元

客付けの第一歩は、物件を知ってもらうこと

私は19年間、不動産の業務に携わってきました。現在は不動産業者としてだけでなくリーシング(客付け)コンサルタントとして、アパートやマンションの空室対策、再生企画を中心とした活動をしています。

ここでは、主にそうした活動の中で得てきたものをお伝えできたらと思っています。できるだけ実践的な内容を中心に、空室対策の理論も併せてお話ししていきます。

タイトルにある「客付力」とは、物件をいかにアピールして客付け(入居者を見つけること)していくかということです。いくら良い物件だったとしても、その存在や魅力を知ってもらわなければ内見は増えませんし、入居も決まりません。

では、物件を知ってもらうには、どうすればよいのでしょうか? その方法には、

①不動産会社を通してお客様に営業してもらう一般的な方法

②大家さん自らがお客様に直接物件をアピールする方法

の2つがあります。②の代表は、大家さん自らが物件を登録できるインターネットサイトです。

ただ、私が知る限り、②の方法で入居者が決まったという大家さんの話はあまり聞きません。やはり主流は不動産会社に仲介してもらう方法になります。

つまり、大家さんにとってポイントとなるのは、いかにしてお客様に自分の物件を優先的に紹介してもらえるよう、不動産会社に「営業」していくかというところなのです。

不動産会社への営業力が「客付力」を左右する

先ほど私は「営業」という言葉を使いました。この言葉に違和感を持つ大家さんがおられたとしたら、これからのお話は、その方にこそ伝えたいことです。

これからの大家業は、入居者が見つかるのをただ待っているだけで空室が埋まることはありません。ご存知のように現在は、借り手よりも物件のほうが圧倒的に多いため、完全な借り手市場となっています。不動産会社には、常時、数百から数千件の物件情報が寄せられているのです。その中から自分の物件を選んでお客様に紹介してもらうということがいかにハードルが高いか、おわかりいただけるかと思います。

そのため、まずは不動産会社の担当者に物件をアピール(営業)することが必要なのです。これが「客付力」です。

「物件力」と「客付力」は車の両輪

もうひとつの「物件力」とは、文字通り魅力ある物件にして力を付けるということです。いくら不動産会社に営業しても、物件力がなければ紹介してもらえません。募集チラシを持っていったところで、魅力のない物件のチラシはゴミ箱行きです。ですから、「物件力」あっての「客付力」なのです。そして両者は車の両輪として、どちらが欠けても空室は埋まりにくくなります。

この連載で紹介する実例もこの2つを軸にして解説をしていきたいと思います。

※リンク

「大家が主役」の時代

①「客付力」と「物件力」を高めよ
②業者とのコミュニケーション
③まず「物件力」を付ける
④清掃で物件力を上げる
⑤効果的なホームステージング事例
⑥お客様のこだわりに注目する
⑦「周辺マップ」で物件の魅力をアップ
⑧「定期借家契約」の本質とは
⑨「定期借家契約」導入のポイント
⑩入居面談のすすめ
⑪トラブルを防ぐ入居申込書の見方
⑫キャンセル時の対応と防止策
⑬「主役になる」とは?

(プロフィール)

沖野 元 おきの・げん

日本大学大学院理工学研究科修了。大手不動産会社を経て2009年より不動産仲介・コンサルティングを行うリーシングジャパン代表取締役。一般財団法人日本不動産コミュニティー監修「不動産実務検定」の人気講師として活躍。週刊住宅新聞への連載ほか執筆・講演多数。日本最大級の女性大家の会「ローズ会」を主宰。

http://www.leasingjapan.com/ 

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