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空室対策・リフォーム
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更新日 : 15/12/14

管理会社との上手なつき合い方・活用の仕方 すぐに顔を思い浮かべてもらえる関係づくり

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(株)ビッグバン 代表取締役 賃貸オーナー 工藤一善

オーナーと管理会社の理想的な関係とは?

空室問題、敷金・更新料の問題など賃貸経営を取り巻く環境の変化は著しく、一方的に全てを管理会社に任せておけばよかった「古き良き時代」は終焉し、今やオーナー側の努力なくして満室経営が難しいことは、多くの方が気づいておられるところと思います。

●オーナーと管理会社で満室チームをつくる

このような状況の中で、オーナー側が勘違いしてはならないのは、管理会社との関係は主従の関係でも上下の関係でもなく、満室経営の共通の目標に、ともに努力するパートナーでありチームメイトだということです。重要なのは強力な「満室チーム」をつくることであり、オーナーはチームのリーダーとしての認識が必要となります。

 最も重視したいのは、内見者を増やすこと

収益に直結する満室経営。そのために行うべきことは多々ありますが、管理会社との関係で私が最も重視するのは内見者を増やすことです。一般に中古物件の成約率は20%(5人の内見で契約が成立)といわれますが、数ある空室の中から「内見する物件」に選ばれるのは簡単なことではありません。

●数ある空室の中から、自分の物件をリストの上位に入れてもらう

内見者を確保する役割を担うのは、客付け営業担当者です。この人たちの頭の中には多数の物件情報が保存されていて、「エリア別」「間取り別」に案内の優先順位ができています。

営業という職種には売上目標がありますから、担当者ならだれでも決まりにくい部屋より自分が決めやすい部屋、決めたい部屋にお客様を案内するのは当然です。この営業担当者の頭の中のリストの上位に、自分の物件を入れてもらう努力が必要なのです。

そして、賃貸経営に対するオーナーの考え方を理解してもらい、顔や声をすぐに思い浮かべてもらえるような関係づくりが大切です。

●そもそも、自分の物件情報は認識されているか?

お金をかけてリフォームしてもなかなか成約に至らないのは、物件情報そのものが営業担当者に認識されていないことが多くあるのです。

私がアパート経営を始めたときに最も苦労したのがこの部分でした。部屋をキレイにし、人気の設備を入れてバリューアップしても空室が埋まらなかったのです。しかし、客付営業担当者と面会を重ね、私という人間や部屋づくりへのこだわりが認知され始めると、急速に空室が埋まっていきました。

客付け営業担当者は賃貸市場の最前線にいますから、物件が成約に至らない本当の理由や近隣の状況、成約率を上げるための具体策などを持ち合わせています。大切なことはコミュニケーションを通じ、関係が深くなるほど、的確な助言や情報が得られるということです。

退去から内見までの時間的ロスを最小にする

入居者とのコミュニケーションも重要です。例えば学生対象の物件では、退去と入居のピークが同時に来ますが、この時期への対処が、一年の収益を左右することにもなりかねません。では、どう対処すればよいのでしょうか?

それは退去の時期をいち早く知ることです。

●1月中に退去時期を知り、早期募集を行う

例えば、1月中にオーナー自らが入居者に手紙を出し、退去の予定を聞きます。そして、1月中に申告してくれた方には謝礼の贈呈、2月末など早期に退去してくれた方には引っ越し代をプレゼントするなどの提案をします。

空いた部屋はすぐにモデルルームにして募集をかけ、成約の時期を早めます。こうすれば、退去から原状回復工事、内見に至る時間のロスを最小にできます。

管理会社との日頃からのコミュニケーションが大切

私の本業は原状回復工事ですから、様々なオーナーさんから部屋のバリューアップの相談を受けます。なかにはご自分の物件の内見者数や成約率、成約に至らない理由などに無頓着な方もおられ、明らかに管理会社とのコミュニケーションが不足している方がいます。その場合、私は大家の立場から、チームプレーの大事さをアドバイスさせていただきます。

●意見は率直に交換し、疑問は小さなことでも聞く

これからのアパート・マンション経営は、オーナーと管理会社のチームワークが必要不可欠だと断言できます。オーナーが一人で苦しむのではなく、管理会社と意見を率直に交換することで、新たな道筋が見えてくることも少なくないと思います。お店を訪ねたり、疑問があれば小さなことでも聞いてみるなど、日頃からのコミュニケーションを積み重ねていくことをおすすめします。

(プロフィール)
くどう・かずよし 1963年、神奈川県生まれ。東海大学卒業。商社を経て平成4年、賃貸物件専門の原状回復工事会社、(株)ビッグバンを設立。以降18年間、横浜、川崎エリアを中心に地域密着型のビジネスに徹し、業績と信用を築く。2008年から新たに大家さん対策の講演やセミナーを開催。自らもオーナーであることを活かし、賃貸ビジネスに前向きに取り組む大家さんの応援・活性化に意欲を燃やす(財)日本不動産コミュニティー神奈川支部長、不動産実務検定講師としても活躍。著書に『勝ち組大家さんの高収益アパートマンションマニュアル』がある。

※リンク

管理会社との上手なつき合い方・活用の仕方<その1>満室は、管理会社とのより良い連携プレーから
一般財団法人 日本不動産コミュニティー理事 賃貸オーナー 西山雄一

管理会社との上手なつき合い方・活用の仕方<その2>すぐに顔を思い浮かべてもらえる関係づくり
(株)ビッグバン 代表取締役/賃貸オーナー 工藤一善

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