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更新日 : 15/06/22

満室のカギはコミュニケーションにあり<その2>不動産会社との良い関係のつくり方

賃貸オーナー  石塚恭章

理解されるまで伝え続ける

不動産会社さんとのコミュニケーションを築くことも大切にしています。

●徹底的に話を聞く
賃貸経営に本格的に携わった時、まず最初に実行したのは、「不動産会社さんの話を聞く」ことでした。満室経営のためには、賃貸市場の最新情報を知り、物件に生かすことが不可欠です。その情報を一番多く持っているのは、地元の不動産会社さんです。私は、徹底的に各社を回り、担当者さんとのコミュニケーションに努めました。人から話を聞くにはコツが あ り ます。「○○を教えてください」と言っても答えにくいもので、快く話してもらうためには会話を弾ませることが大切です。そんな時に役立ったのが、営業マン時代に鍛えた「聞く力」でした。次第に担当者さんは私に好感を抱いてくれ、情報を提供してくれるようになりました。

不動産会社さんとは、互いに役に立つ関係を築く

最も良い人間関係は、互いに役に立ち合えるWin-Winの関係だと思います。不動産会社さんと仲良くなるにつれ、担当者さんの業務上の悩みを知るようになりました。「繁忙期はゆっくり食事をする時間もない」と聞いた時は、「内見のお客様のご案内は私がします」と提案しました。担当者さんは、私にお客様を引き継いだら、会社に戻って他の仕事ができるようになりました。また、私が案内したお客様は皆さん、入居を申し込んでくださるので、その点でも喜ばれました。私にとっても、直接お客様をご案内できるのは嬉しいことです。

●良い関係を築くと、好循環が生まれる
Win-Winの関係を築くことができれば、どんどん好循環が生まれます。すると、私の物件を優先的に案内したいと思っていただけるようになります。さらに、「石塚さんの接客方法を学んでくるように」と、内見の場に新入社員の方を連れてくる不動産会社さんも出てきました。

不動産会社さんに理解してもらうまで、何度も伝える

コミュニケーションや人間関係づくりで大切なのは、「理解してもらうまで伝え続ける」ことです。私は、手づくりの物件資料をエリア内の約 15社の不動産会社さんに持っていき、その内容と共に、どんな人に入居してほしいかを直接伝えています。物件によって異なりますが、例えば、「優良企業のサラリーマン・比較的高収入・温厚な方」などです。何度でも不動産会社さんに足を運び、条件に合うお客様が来店されたら、すぐに私の物件を思い出してもらえるようにするのがポイントです。

これらのことは、営業マン時代に学んだ戦略を賃貸経営に生かしたものです。私は自主管理をしていますが、管理会社さんに委託されているオーナーさんにも、ぜひ活用していただきたいことです。

※リンク
満室のカギはコミュニケーションにあり<その1>掃除は、オーナーの有効な営業ツール
満室のカギはコミュニケーションにあり<その2>不動産会社との良い関係のつくり方
満室のカギはコミュニケーションにあり<その3>需給のズレから見えた、隠れたニーズ

(プロフィール)
いしづか・やすゆき 1963年生まれ。賃貸オーナー。ライフコア(株)代表取締役。新潟市で賃貸物件3棟、駐車場1件を所有する専業オーナー。都内の大手塗料メーカーの営業マンを経て、6年前より家業の賃貸経営に従事。以来、独自のアイデアに基づく斬新な経営手法により、「満室盤石ウハウハ経営」を実現。大家さん向けセミナーの講師としても活躍し、情報誌への記事掲載も多数。

http://www.laifukoa.jp/

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